淺談IT行業如何搜集潛在客戶教程(doc 73頁)

淺談IT行業如何搜集潛在客戶教程目錄
一、搜集潛在客戶名單的原因
二、搜集潛在客戶名單的作法
三、如何處理自己上門的不速之客
四、討論及溝通

淺談IT行業如何搜集潛在客戶教程內容簡介:
一、搜集潛在客戶名單的原因
搜集潛在客戶名單的最重要目當然是希望有機會成交。但是，進一步剖析後，其原因為：
在我們這個行業裏，潛在客戶的經營是必要的。因為計算機化的投資，除了軟，硬件的成本外，客戶本本身所投入的人力、物力、時間及相關皂配合，往往令經營者考慮良久。、
此投資偏又不像購買其它機械設備般立竿見影，其效益很難量化
投資金額動輒數十萬、上百萬。在企業中，往往都屬中型甚或大型采購。在計算機化失敗率偏高的情形下，亦使經營者躊躇再三。
信息業與製造業平時無哈交，集即老板平常所關心的市場，合作的廠商中，不見得跟信息業扯上關係。一旦他想計算機化，不見得知道你。
潛在客戶的經營就好比農夫播種，妥善照顧才能豐收。你平常就讓你的客戶知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，決定花錢時，你才不致喪失商機。
由於我們所銷售的商品屬於無形商品，其成交前提是建立他對你專業的信任，若喪失先機後才企圖扳回情勢往往事倍功半。
　二、搜集潛在客戶名單的作法
　潛在客戶，其實就是你的市場，一個業務員必須隨時隨地對市場動向進行了解掌控常用的方法有下列幾種：
工商名錄
　　　　 現在如中華征信所，每隔一段時間，就會將廠商數據，包括公司名稱，負責人，電話，地址，主
　　　要產品，登記資本額，員工人數……打印成冊銷售。
舊客戶介紹
　　　　 另一個有效來源，即舊客戶介紹。在你做客戶服務時，請不要忘記提醒他介紹客戶給你，有時我們同仁售後服務做得很好，但始終不曾說『總經理，我們正在找尋像您這樣的客戶，不曉得在您所認識的企業中，有那些是您覺得以他們的規模應該要進行計算機化的？能否麻煩您告訴我？』這句話必須講，且必須常講。因為，這件事對他而言不重要，他不可能記住，也不可能主動想起，自然有您不斷提醒，方有可能。

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