中國人民保險公司新進人員的培訓(ppt 179頁)

中國人民保險公司新進人員的培訓目錄：
1、前言
2、市場中推銷觀念的變革
3、購買行為模式
4、銷售步驟
5、壽險推銷特點分析
6、客戶不買壽險的理由與兩種不同的推銷方式
7、專業化推銷應具備的條件
8、總結

中國人民保險公司新進人員的培訓內容摘要：
一般商品推銷步驟：
　　找出準主顧
　　引起客戶注意
　　培養興趣（讓準主顧願意花時間進一步了解）
　　喚起需要（引起不滿足）
　　提供合適的商品
　　說明商品為何適合，並促成購買行為
　　確保客戶購買後的滿足感
壽險推銷的專業化步驟：
　　主顧開拓
　　爭取麵談
　　激發興趣
　　發現需要
　　設計保單
　　說明你的保單設計
　　促成客戶購買，幫助客戶作決定
　　後續追蹤
　　遞送保單
　　售後服務
壽險推銷的特點：
　　壽險商品是無形商品—想象空間非常大
　　購買壽險商品的緊迫性
　　壽險產品急需時（出險） 不能買，不用時才可買
　　壽險產品買時年齡越小越合算
　　壽險產品擁有的時間越長越值錢
　　任何人無論年齡大小都有可能無法購買（身體原因）
　　推銷壽險必須更主動、更熱情、更自信
　　推銷壽險需要使自己成為一名“雜家”
　　“維持保單有效”是事業擴展的關鍵

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