房地產樓盤實踐營銷推廣管理培訓(doc 32頁)

房地產樓盤實踐營銷推廣管理培訓目錄：
一、基本素質要求
二、基本操作要求
三、服裝儀容
四、接聽電話
五、接待客戶
六、銷售工具的準備
七、銷售技巧
八、客戶追蹤
九、工作日誌
十、嚴禁事項

房地產樓盤實踐營銷推廣管理培訓內容提要：
由此例：我們看到‘產品的實際購買者’。‘產品的使用者’，‘產品決策者’。‘影響決策者’竟然分屬四方，可購買行為過程當然也有四個行為主體同屬一人的，但因房屋是高價產品，消費者特別慎重。至於低價額的東西，其購買行為主體則比較單純，如一位老兄購買一瓶飲料，購買者。享用者。決策者常為同一人，且作決策時亦不受他人影響，所以必須對此課題充分了解而認識，才能擬定最好的策略。
1．理智穩健型
特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言詞所說明，對於疑點必祥究問。
對策：加強產品品質。公司信譽及獨特優點的說明，一切說明須講求合理與證據，為獲取顧客的理性支持。
2．喋喋不休型
特征：因為過分小心竟至喋喋不休，凡大小事（如小至一個開關、一塊磚）皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠
對策：推銷員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心離題甚遠 時，需隨時留意適當機會將其導入正題，從下訂金到簽約需：快刀斬亂麻，免得夜長夢多。
3．沉默寡言型
特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅
對策：除了介紹產品，還需以親切誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能問話家常來了解其心中真正的需要。

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