大紅鷹香煙的渠道診斷(doc 10頁)

大紅鷹香煙的渠道診斷目錄：
1、四劑渠道管理藥方
2、威脅與機會
3、大紅鷹會不會遭遇嚴寒的冬天？

大紅鷹香煙的渠道診斷內容提要：
大紅鷹在經營戶溝通與深度分銷方麵，做了很多務實有效的探索，並取得良好的反應。例如：經營戶座談會、優秀經營戶評比、滿意度調查、重點零售戶調查、給經營戶寄賀卡和報紙、座談會小型化等。大部分煙草公司仍然評價大紅鷹渠道管理與溝通做得不錯。
不過，大紅鷹渠道管理與溝通依然存在一些問題。批發部反映：“經營戶要求的是賺錢，對開會的模式有點厭，禮品的誘惑力在減小，他們考慮更多的是差價”。經營戶反映：“都知道做些什麼事；禮品，從煙草公司那裏也可以拿到；沒有吸引力；競爭對手現在做得更好”。
對渠道的評價逐級遞減：煙草公司評價好，批發部評價次之，經營戶更次一些——這說明什麼問題？
大紅鷹在渠道管理與溝通方麵一直領先，並不斷被競爭對手學習、模仿、甚至部分超越。
大紅鷹渠道管理與溝通方麵逐漸不能讓顧客滿意，或者說，渠道溝通創新速度慢於顧客期望值提升速度。
……

以深度分銷方式切入並維護市場，充分利用已有的市場渠道資源，削減不直接掌控貨物資源分配的不利局麵。
深度分銷的具體做法是：通過業務員和促銷員對關鍵零售商進行管理，幫助他們組織和服務終端零售網絡，從而，疏通渠道、掌控終端、擴大銷量。
同時，輔之以區域市場推廣，以及渠道促銷，可以較為有效地啟動市場並做透市場。
繼而，不斷複製成功模式，地毯式地向其他地區滾動推進，直至覆蓋全國市場。
……

大紅鷹是中國煙草發展史上一個偉大的奇跡！
大紅鷹神話般的傳奇，激勵著一個又一個區域強勢品牌的誕生，是大紅鷹催生了中國煙草行業很多30萬箱左右企業與品牌的快速發展。從1997年開始，煙草進入過剩經濟，整體增長乏力，這時，大紅鷹仍保持高速增長。大紅鷹已經進入人們經常談論的、具有良好品牌形象的煙草四大品牌行列！

..............................