日化行業分析業務市場與業務購買行為(ppt 34頁)

日化行業分析業務市場與業務購買行為目錄：
一、組織購買是什麼？
二、業務市場與消費者市場的對比
三、購買類型
四、業務購買過程的參與者
五、對業務采購人員的主要影響
六、采購/獲得供應過程
七、機構與政府市場

日化行業分析業務市場與業務購買行為內容提要：
業務市場與消費者市場的對比：
購買者比較少：一般來說，業務營銷人員麵對的顧客比消費品營銷人員麵對有顧客要少得多。
購買量較大：許多業務市場的特點是高的購買比例。
供需雙方關係密切：由於購買人數較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業務市場上的顧客與銷售者關係密切。
購買者在地理區域上集中：許多行業，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當強的地理區域集中性。生產者的這種地理區域集中有助於降低產品的銷售成本。
衍生需求：對業務用品的需求最終來源於對消費品的需求。
需求缺乏彈性：許多業務用品和勞務的總需求並不受價格變化的很大影響。
……

係統銷售：
銷售商越來越認識到，購買者喜歡以係統采購產品，並且已經接受了係統銷售的方法，把它作為一種營銷工具。
係統銷售有不同的形式：
供應商銷售一組連鎖產品，例如，某供應商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催幹劑。
供應商銷售生產、存貨控製、分銷及其他服務等係統，以迎合采購者經營活動順利進行的需求。
係統承包，即由一個單獨的供應商給采購者提供其維護、修理、操作全部所需的物料。
……

采購中心：
采購中心包括組織中的全體成員，他們在購買決策過程中分別承擔7種角色：
發起者：指提出和要求購買的人。他們可能是組織內的使用人或其他人。
使用者：指組織中將使用產品或服務的成員。在許多場合中，使用者首先提出購買建議，並協助確定產品規格。
影響者：指影響購買決策的人，他們常協助確定產品規格，並提供方案評價的情報信息，作為影響者，技術人員尤為重要。

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