日化行業企業選擇和管理營銷渠道(ppt 50頁)

日化行業企業選擇和管理營銷渠道目錄：
一，營銷渠道是什麼？
二，渠道設計決策
三，渠道管理決策
四，渠道動態性
五，如何管理渠道的衝突？

日化行業企業選擇和管理營銷渠道內容提要：
營銷渠道的成員執行了一係列重要功能：
1，信息(Information)：收集和傳播營銷環境中有關潛在和現行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調研信息。
2，促銷(Promotion)：發展和傳播有關供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。
3，交易談判(Negotiation)：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權或者持有權的轉移。
……

渠道可提供5種服務產出：
批量大小(Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數量。
等候時間(Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務要求一個高的服務產出水平。
空間便利(Spatial Convenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產品所提供的方便程度。
產品品種(Product Variety)：產品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因為這使得實際上滿足顧客需要的機會更多。
服務支持(Service Backup)：服務支持是渠道提供的附加的服務（信貸、交貨、安裝、修理）、服務支持越強，渠道提供的服務工作越多。
……

渠道目標因產品特性不同而不同：
易腐商品要求較直接的營銷，因為拖延和重複搬運會造成損失。
體積龐大的產品，要求采用運輸距離最短，在產品從生產者向消費者移動的過程中搬運次數最少的渠道布局。
非標準化產品，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。
需要安裝或長期服務的產品通常也由公司或者獨家代理商經銷。
單位價值高的產品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構。

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