煙草行業消費者市場與購買行為分析(ppt 72頁)

煙草行業消費者市場與購買行為分析目錄：
1、購買者的特征（文化、社會、個人和心理）是怎樣影響購買者的購買行為的？
2、購買者是怎樣作出購買決策的？

煙草行業消費者市場與購買行為分析內容提要：
影響消費者購買行為的主要因素：
文化因素
社會因素
個人因素
心理因素
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對營銷人員的啟示：
營銷人員對夫妻及子女在各種商品和勞務采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣。
典型的產品支配形式如下：
丈夫支配型：人身保險、汽車、電視機
妻子支配型：洗衣機、地毯、家具、廚房用品
共同支配型：度假、住宅、戶外娛樂
……

顧客需要：
表明了需要(Stated needs)：我想買一輛不貴的汽車。
真正的需要(Real needs)：顧客需要的汽車是運營成本低，而不是首次購買的價格。
未表明的需要(Unstated needs)：顧客期望從銷售商處得到好的服務。
令人愉悅的需要(Delight needs)：顧客在購買汽車時，意外地得到了美國的交通地圖冊。
秘密的需要(Secret needs)：顧客想要讓他的朋友認為他是一個以價值導向的精明消費者。（潛意識需要〕

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