醫療企業通路建設方案分析(ppt 40頁)

醫療企業通路建設方案分析目錄：
第一部分：認識通路
一、重要定義Definitions
二、通路的價值Valueofthechannel
第二部分：建設通路
一、確認通路需求Identifyingchannelneeds
二、確定分銷模式Determiningdistributionmode
三、甄選批發商Selectingwholesalers
四、控製、協同批發商工作Controlling&coordinatingwholesalers

醫療企業通路建設方案分析內容提要：
名詞解釋：分銷通路（渠道）
是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節聯結而成的路徑。這些中間環節包括生產者自設的銷售機構、批發商、零售商、代理商、中介機構等。
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總體市場地域分析：
CDI（品類發展指數）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數占全國人口總數的比例
BDI（品牌發展指數）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數占全國人口總數的比例
CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力
同類產品銷售強勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間
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三種主要通路模式的比較：
總經銷製——廠商選擇一個總經銷商，由他分銷給區域內的二批商
鋪貨速度先快後慢，或根本很慢
鋪貨廣度難以控製，無法預料
如果是新合作者，通常對我們產品的關注不夠
鋪貨深度通常不佳，且很快下滑
賬款風險集中
廠商受批發通路牽製大。

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