電纜營銷實務培訓課件(ppt 70頁)

主要內容
1.電纜營銷的特點及其任務
1.2電纜營銷的任務
1.3營銷方式：關係營銷與方案營銷
關係營銷
關係營銷與傳統營銷的區別
X%光明營銷+Y%灰色營銷
2、市場與客戶開發策略
2.1關係營銷的總體策略
2.2市場開發策略
市場開發常用招數
建立當地潛在客戶分類目錄
2.2.2培養內部支持者
培養內部支持者
培養內部支持者
摸透一個人隻需10個問題
2.2.3與組織建立穩固關係
與關鍵人物建立穩固關係
處理人際關係
建立關係網
影響客戶管理人員的重要性
影響客戶管理人員之準備
企業管理的層級差別
拿破侖的用人智慧
2.2.4向客戶陳述產品或服務的方法
語言介紹法
工具輔助介紹法
示範介紹法
介紹電纜產品的要點
客戶想要的和需要的是利益而非特點
利益圖
組織利益與個人利益
個人需求分析圖
影響客戶管理人員之行動
特別提示：狐假虎威之“虎”有可能是：
團隊成員的個性結構
3.客戶關係維護策略
SCRM
客戶關係紐帶
建立信任
製造進入障礙
鞏固退出障礙
開展合作性的風險項目
個人關係發展的基本原則
與人溝通主要是情商
聽的學問
掌握饋贈禮品的技巧

..............................