商務談判技巧培訓課件(PPT 47頁)

第一章導論
第一節
傳統管理與現代企業營銷時代
商務談判的涵義
企業營銷觀念與商務談判
商務談判者的多麵角色
商務談判者應了解內容
第二節
商務談判可以解決的問題
商務談判者的類型
第三節
商務談判的道德規範類型
談判中的非道德行為類型
道德規範下的談判行為
不道德行為的後果
第二章
一、製定計劃的原因
二、談判的環境分析與因素選擇
談判計劃製定的應用
第二節主要的談判戰略
第三節商務談判的結構設計
第四節
第四節商務談判的結構設計
第三章
談判開局階段
影響開局氣氛的因素
開局：破題
*商務談判開局的策略
策劃開局策略應考慮的因素
引起談判對手注意與興趣的技巧
第四章
實質磋商階段
實質磋商階段的重點
補充課題：
基本框架
三個概念
談判協議最佳替代方案(BATNA)
保留價格(Walk-away)
可達成協議的空間 (ZOPA)
圖解說明
案例：公司骨幹
第五章
以需求為出發點的策略
所需、所想及利益
為什麼探究很重要？
探究過程
相關案例研究：加薪
2、探究、分析矛盾
3、發現共識
逐步談判
案例研究：買房
分析提示:利益出發
排除障礙基本策略
應變策略
解除壓力策略
以讓步原則為出發點的策略
讓步的策略：
以尋求順利合作為出發點的策略
協調策略
第六章價格談判
第一節價格談判的哲學
談判中處理價格問題的原則
第三節報價
一、報價階段
報價先後的利弊與技巧
報價形式
第四節還價
價格談判策略與技巧
低價策略及其破解P
讓步的方式
不同的讓步方式意義
案例
讓步注意問題
基本原則
原則的運用舉例：
技術性原則
基本要領
第一節談判結束的契機
第三節結束談判的技術準備
第四節結束談判的技巧
經典案例分析
案例分析二
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