商務談判與推銷技巧(ppt 13頁)

商務談判與推銷技巧目錄：
第一節、商業談判
第二節、談判理論

商務談判與推銷技巧內容提要：
所謂談判理論，是指人們從長期的談判實踐活動中，總結、歸納、抽象、升華出來的，帶有一般規律性的認識。這種認識對現實的談判活動又具有重要的指導作用。
傳統談判觀念與模式��
　　傳統談判觀念也可稱為古典談判觀念。任何觀念的形成，都產生於特定的社會環境。翻開人類曆史，在很長的曆史時期，政治和軍事衝突占著主導地位。談判盡管是涉及人類生活各個方麵的協調行為，但在較長的曆史進程中，則主要是用於解決政治和軍事矛盾。由於政治、軍事衝突的強烈對抗性，就形成了談判者往往完全以堅持自身立場為基本出發點，以誘逼或采用各種策略促使對方讓步或妥協為根本目的。
傳統談判的主要特點：��
具有較大的人為衝突性�ト魏握勁卸季哂泻献餍院托n突性兩方麵，或者說是合作與衝突並存的過程。談判中合作與衝突是一種客觀存在。客觀地去分析，影響談判中合作性和衝突性的主要因素有：談判涉及的利益或成果越固定，衝突性可能就越大，單項議題比多項議題衝突性大。談判人員的性格，一般是斤斤計較型人員間衝突性大，豁達大度、柔合型人員間合作性大。談判時間的長短，一般是談判時間較長，合作性可能大一些；反之，則衝突性可能大一些。談判各方的實力大小，勢均力敵，合作性可能大一些；實力懸殊，則衝突性可能大一些。�フ勁锌偸窍Ｍ�去擴大合作麵，使衝突向合作轉化。但傳統談判方式，往往由於過多的強調自身立場，很少去探索和理解對方的需要，更沒有意識到，成功的談判是要尋求出參與方的需求結合點。傳統談判觀念就造成了談判者間的較大心理障礙，從而引起人為的衝突性。��

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