洗發水產品渠道研究報告(ppt 79頁)

洗發水產品渠道研究報告目錄：
一、目的
二、項目背景介紹
三、主要研究成果

洗發水產品渠道研究報告內容摘要：
拉芳和花香的批發網絡：
　　拉芳公司采用批發網絡的方式：拉芳公司基本上是以省為單位，每個省進行劃分幾個區域。每個區域選擇一個代理商進行經營。
　　 “拉芳公司在山東省一共有4，5個代理商，每個代理商經營一個地區”——拉芳公司在魯南的代理商
　　 “在浙江省，拉芳有3-4個經銷商。 也是每個經銷商負責一個區域……拉芳公司沒有做大商場的直供，一批商如果要進哪個商店，要請促銷小姐，需向拉芳申報，申請補貼，但補貼很難批準。廠商會派人來看，覺得場地、陳列位置等都合適了，會給一批商一次性的一筆鋪貨費用、促銷費用。 ” —拉芳公司在義烏的代理商
　　脫普花香的市場結構是以省級為單位成立分公司，分公司下設若幹區域，按地級市為單位劃分，設區域經理。山東省劃分為17個區域。分公司設在省會城市，並設立大庫。各區域隻設贈品倉庫。
“各個區域至少配置一個總代理。（濰坊一個，臨沂兩個）：代理商有自己的倉庫，車輛，業務員。 …….各個代理商在管轄區域內經營脫普產品。在各區，縣設置至少一個二級批發商，由二級批發商來向鄉縣輻射，各自建立自己的網絡。…地級市內的二級批發商主要負責市區內的小型零售終端。總代理負責市內大型零售終端。 ” — 脫普花香的山東批發商
產品從農村包圍城市：拉芳產品的反向流動：
　　拉芳洗發水能夠從低端進入高端，是因為其持續廣告所造成的巨大的消費者拉力以及拉芳的眾多使用者造成的雙重影響。
　　“現在很多時髦的年輕人也用拉芳了，拉芳的廣告那麼多呀”---臨沂地區經銷商
　　眾多使用者對其他人的影響：“使用的人多了，也就變成時髦的了”—一些經銷商解釋拉芳產品在城市中也流行開的原因
　　低端洗發水流向高端市場畢竟比較困難，一些商場還不能接受拉芳這個品牌。
　　 “拉芳的檔次比較低，我們不願意做拉芳的貨，拉芳是農村人用的，我們要是做的話，顧客會覺得我們的檔次比較低”----青島普裏斯馬特 ”

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