商務談判的摸底階段及策略(PPT 78頁)

商務談判的摸底階段及策略
一、摸底
（一）摸底階段的具體任務
3、開場陳述
開場陳述內容一般包括：
開場陳述的注意事項
開場陳述的方式
開場陳述模擬
（二）摸底階段的談判技巧
摸底階段的談判技巧--多聽少說
摸底階段的談判技巧--巧提問題
摸底階段的談判技巧--使用條件問句
摸底階段的談判技巧--避免跨國文化交流產生的歧義
摸底階段的談判技巧--做好談判前的準備
三、摸底階段談判對手有可能采取的策略
商務談判報價階段的策略
先導案例
一、報價基礎
思考與討論
1.報價的有效性
2.報價的形式
西歐式報價和日本式報價
3.報價的依據
4.報價的基本原則
4.1報價起點的基本原則
4.2報價表達的基本原則
4.3報價解釋的基本原則
賣方在報價解釋時的基本規範
買方在價格解釋時的行動規範
情境模擬
4.4報價評論的基本原則
報價評論的技巧
技能訓練
5.報價的可靠時機
6.報價的基本策略
案例分析
7.如何對待對方的報價
Case
商務談判的討價還價階段及策略
一、討價技巧
（三）討價原則

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