雙贏談判策略(ppt 99頁)

主要內容
第一部分談判的意義
新世紀的銷售
雙贏的銷售談判
談判的規則－策略出擊
第二部分談判的開局策略
要求必須高於預期目標
開價高於實價
分割
先摸清對方想幹什麼
夾心法
擠壓法
絕不接受對方的起始條件
千萬不要接收第一次出價
故作驚訝
聞之色變
對手看到什麼才是關鍵
不情願的賣主
集中精力想問題
老虎鉗策略
大智若愚
第三部分談判的中期策略
上級領導
不讓對方請示上級
避免敵對情緒
服務貶值
切勿提出折中
燙手山芋
禮尚往來
第四部分談判的後期策略
黑臉白臉
蠶食策略
讓步的類型
你讓步的方式，會在對手的腦海裏形成某種規律。
階段一
階段二
階段三
反悔
小恩小惠的安慰
草擬合同
合約規定
第五部分金錢不像你想象的那麼重要
買主想給的更多而不是更少
比金錢更重要的東西
弄清買主到底給多少
給予折扣的效應
提高價格的效應
第六部分成交的秘訣
銷售的四個階段
18種成交技巧
第七部分如何控製談判
談判的動機
第八部分理解談判對手
增強個人控製力
了解買主的個性
務實型
外向型
友善型
分析型
務實型－街頭鬥士
外向型－熱心雞婆
隨和型－安撫專家
分析型－高層主管
四種談判目標
四種談判關係
四種談判風格
個性缺陷
雙贏談判

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