谘詢師交流心得課件(PPT 98頁)

你要和我談什麼
如何證明你講的是事實？
為什麼我現在要跟你簽？
谘詢前的準備
谘詢中的準備
谘詢後的服務
谘詢的配合
如何資源最大化
如何單比最大化
如何調整狀態
人類行為的動機
溝通說服技巧
溝通三要素
說服兩大障礙
溝通雙方
問話，是所有銷售溝通的關健！
問話所有溝通銷售關健
問話兩種模式：
1、開放式
2、約束式
選擇式
反問式
問問題的方法
聆聽四個層麵
聆聽技巧
讚美技巧
肯定認同技巧
問題：
成交新模式
普通的谘詢模式
學大的谘詢模式
謎底：
二客戶分類模式
簡易的分類模式（1）
簡易的分類模式（2）
翻倍行為分類模式
基本解釋：
分類說明：
分類說明
客戶時的人物特征
判斷極端力量型客戶
判斷極端完美型客戶
判斷極端和平型客戶
判斷極端活潑型客戶
銷售人員時的人物特征
銷售時的人物特征
判斷極端力量型銷售人員
判斷極端完美型銷售人員
判斷極端和平型銷售人員
判斷極端活潑型銷售人員
10分鍾自我判斷：
20分鍾小組討論：
分類組合結果（1）
結論：
解除顧客的反對意見
解除抗拒的套路
解除反對意見兩大忌
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