需求分析與產品組合銷售概述(PPT 106頁)

致歡迎詞
有關事項
培訓規則
在開始上課之前
有關訓練方法
課程導論
背景
我們在銷售中最大的痛處？
以客戶需求為導向的銷售方式是中國壽險市場發展的必然
需求導向式銷售的優勢？
NBSS銷售流程
需求分析與產品組合銷售是什麼？
設計原則
客戶分類表
需求分析與產品組合銷售流程
成功者在行動
簡易流程及工具一簡介
簡易銷售流程
工具一生活保障及財務規劃需求分析調查問卷
需求問卷的功能
需求問卷的分類
需求分析問卷內容與結構
需求問卷的使用流程
課堂練習
注意事項
工具二各類客戶的優先保險需求表
簡易銷售流程——需求溝通
工具三：各類客戶的需求溝通要點表
需求溝通的步驟
20種不同的溝通話術
工具四：各類客戶的推薦產品組合表
工具十一：各類客戶的險種溝通要點表
產品組合溝通的流程
20種不同的產品溝通話術
工具十二：初步保險計劃測算表
如何測算初步保險計劃？
簡易流程課堂總練習
我們完成了什麼——簡易銷售流程
簡易流程角色扮演
需求溝通話術的角色扮演
產品組合溝通話術角色扮演
產品組合溝通的步驟
彙總角色扮演
高級流程及工具使用
當客戶需求與細分市場不一致時
高級流程及工具
工具五基於調查問卷的需求綜合分析表
客戶認同的市場細分需求
客戶自述保險需求
發掘客戶潛在需求
高級流程
我們完成了什麼——高級銷售流程
課堂練習：
正確答案——
高級流程注意事項
成果分享
總結致辭
需求分析與產品組合銷售研討班通關測試

..............................