LEXUS雷克薩斯ES250產品強化培訓(PPT 100頁)

第一章：客戶洞悉
第二章：亮點展示
第三章：競品對比
第四章：價格協商
第五章：跟進邀約
情景再現：
反饋學員的挑戰處理技巧，分享可以提升之處。
客戶挑戰處理提升要點概覽
小組各抽取一個產品亮點，依據FABI原則設計話術。
小組內部討論將結果寫到翻紙板上，注意特征、優勢、利益和衝擊的運用。
講師隨機各抽取一組進行現場演練。
講師與學員反饋與總結。
時間：20分鍾
競品話術攻防演練。
分為四個小組：每小組抽取卡片異議點。
依次按照順序進行攻防話術演練。
雷克薩斯組處理其他品牌的異議應運用尊重、看齊、對比、提升的技巧。
小組討論在展廳實際銷售中客戶不願意下定的原因有哪些？
每小組各列出2個常見的成交促成的挑戰。
每組指派一名代表，抽取一個成交促成障礙客戶案例。
小組策劃應對的策略和話術，並在小組內進行角色扮演（客戶，銷售顧問，銷售經理）演練。
小組派出代表（銷售顧問和銷售經理角色）和培訓扮演的客戶一起模擬演練。
培訓師和學員進行點評。
時間20分鍾。
情景演練：
小組選派一名組員，現場選擇一個未購買的顧慮。
小組討論，根據未購買原因分析和電話跟進需要達成的目的，選擇合理的由頭，並開發話術。
每組選派一名組員做銷售顧問，進行話術實驗。
每組指派一名代表，抽取一個未成交客戶案例。
小組策劃應對跟進的由頭和話術，利用AIDA技巧實施電話跟進。
培訓師和學員進行點評，並給出建設性的話術。
每組選派一名代表，隨機抽取ES250目標客戶背景案例。
抽到案例後，由老師扮演客戶，每一個組員隨機機抽以下環節中的任意一個課題進行準備。
亮點介紹
競品異議處理
促成障礙排除
銷售跟進模擬
老師扮演客戶和小組代表一對一演練。
小組點評與反饋。
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