組織市場購買行為分析教材(PPT 77頁)

第六章組織市場購買行為分析
一、組織市場的類型和特點
2、組織市場的類型
3、組織市場的特點
購買者特點
案例1　莫特曼公司及斯蒂沃特技術公司
例二：準時供貨
市場的需求特點
市場的需求特點
購買行為特點
購買行為特色
係統采購
係統銷售
案例　日本與印度尼西亞
1、購買的主要類型
產業市場購買行為類型
購買行為類型及相應的營銷重點
２、生產者購買過程的參與者
采購中心包括組織中的全體成員，他們在購買決策過程中分別承擔7種角色
采購中心成員的職責
3、影響購買行為的因素
受經濟和個人雙重因素的影響
1）環境因素
2）組織因素
決策權的集中和分散
3）人際因素
4）個人因素
4、生產者購買決策過程
1）確定需求
2）物色供應商
3）征求建議（詢價）
4）確定供應商
5）發出正式訂單
6）績效評價
三、中間商市場購買行為分析
中間商市場
2、中間商購買過程的參與者
3、中間商購買決策過程
4、影響中間商購買行為的主要因素
購買風格
四、非營利組織市場、　　政府市場和購買行為分析
2、非營利組織的購買特點
3、非營利組織的購買方式
4、政府市場及購買行為
中國政府采購情況——采購規模
中國政府采購情況——采購範圍及構成
中國政府采購情況——采購方式
影響政府購買行為的主要因素
政府、社會團體市場
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