商務談判的磋商培訓教材(PPT 95頁)

第一節：報價
第二節：討價還價
第三節：讓步
商務談判的磋商
中韓丁苯橡膠出口討價還價策略
磋商談判
案例:買 古董
議價與磋商階段
報價的原則
房租的價格談判理由
報價的形式
三、報價的順序
案例
四、報價策略
（二）分割報價策略
（三）報價差別策略
（四）對比報價策略
（五）尾數定價策略
尾數報價討論
（六）中途變價策略
第二節 討價還價
一、討價
（一）討價的態度
（二）討價方式
氣死賣家的討價方式！
（三）討價方法
二、還價
（二）還價方式　
（三）還價前的準備
三、討價還價策略
（一）前期策略
故布疑陣技巧的破解
2.投石問路（反問策略）
【案例】
3.拋磚引玉
4、吹毛求疵
案例：羅伯斯買冰箱
應對價格陷阱策略的措施有：
5.目標分解策略
6.潤滑策略
7.請君入甕
"雙彙"施請君入甕之計智贏"春都"
（二）中期策略
步步為營策略的應對
2.疲勞轟炸
應對疲憊策略的措施有：
3.以林遮木（混水摸魚）
渾水摸魚的案例[1]
渾水摸魚的破解
4.軟硬兼施
案例—紅白臉術
5.車輪戰術（走馬換將）
車輪戰術策略的對策
6.休會策略
（三）後期策略
應用最後通牒策略時注意問題
2.場外交易
3.私下接觸
注意事項
4.權力有限（ “擋箭牌”策略）
如何理解“有限的權利才是真正的權利”這句話的含義？
“擋箭牌”策略案例
5.坐收漁利
坐收漁利策略的對策
坐收漁利策略的事例
第三節 僵局
幽默緩解僵局
第四節 讓步
讓步的節奏和幅度
中方讓步節奏和幅度的三種意見
讓步的類型
讓步
商務談判讓步階段
讓步練習

..............................