某商貿招商培訓教材(PPT 87頁)

1、商業五力與招商談判的關係
2、認清招商談判的本質
1、商業五力與招商談判的關係
先見力—對未來預測的能力
突破力—超越障礙的能力
影響力—人際關係與人格魅力
工作力—工作效率與管理能力
人間力—以人為本的工作形態
五力組成的商業力是招商談判的基本麵
2、認清招商談判的關係
實力—永遠是實力者話事，西瓜效應永遠存在
我們招商為什麼要談判？招商談判的目的何在
招商談判有何特殊性，招商為什麼會發生談判。
二、招商談判的前期策劃
1、前提是建立一個強而有力的招商部
組織結構的優化
要有完善的格式合同
建立完整的廠商資料庫
組建優秀的招商團隊
指定切實可行的招商計劃
2、招商談判人員的專業培訓
一線招商人員須掌握談判技巧
招商人員須熟練使用招商表格
招商策略須貫徹到每一個招商員
掌握品牌知識，了解重點品牌
能熟練使用各項招商工具
3、財務規劃管理麵的談判
抽成
租金
稅金
租期
賬期
營業目標（保底）
收銀
暫借款
4、營業管理麵的談判
專櫃人員相關規定
工作規章製度及營業管理規範
進退櫃規定
貴賓卡發行及管理
促銷活動
顧客訴願
商品質量
商品進、銷、存管理
5、商業空間麵的談判
什器、道具計劃
天際線與包柱
VI視覺規定
照明規定
動線規劃及平麵圖切割
公共造型
審圖規定
用電量規定
櫥窗計劃
消防安全計劃
三、招商談判的溝通技巧
1、招商並不等同招商談判
2、上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城→孫子兵法的智慧
3、招商不是招滿，而是要招好
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