私人銀行經理工作指導手冊(ppt 40頁)

私人銀行經理工作指導手冊目錄：
一、私人銀行經理工作的指導原則
二、私人銀行經理工作程序與指導
三、確定目標客戶
四、了解客戶需求
五、開發創意並製定帳戶計劃
六、向客戶推薦產品實現銷售
七、監測客戶發展，管理發展中的客戶關係

私人銀行經理工作指導手冊內容摘要：
私人銀行經理成功的指導性原則：
關鍵成功要素：
　　側重點放在深入了解客戶的需求與抱負
　　使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益
　　不要在一開始就向客戶過急地推銷產品
　　采取幫助客戶解決問題的態度，強調客戶利益
　　最初通過銷售在市場上已獲得成功的產品來建立起客戶的信任
　　讓客戶充分參與到整個解決問題的過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產品
　　明確傳達銀行是客戶首選銀行的信息
　　對目標客戶群進行優先排序
　　提出極具吸引力的價值定位
具體內容/舉例：
　　建立客戶信息檔案更好地了解客戶的現狀、需求與未來的計劃
　　了解客戶是一個持續的過程，所以客戶信息檔案需根據情況的變化不斷更新
　　在向客戶進行銷售的過程中，每一步的進展都需尋求客戶的同意
　　不要想向每個客戶都推銷最新開發的產品
　　盡量向客戶多介紹幾種適合其需要的產品，並主動征求客戶的意見
　　例如，可以向客戶講“這是我們所提供的幾種產品，你認為哪種更適合你？”
　　我們要成為服務中高檔客戶的首選銀行
　　提供全方位服務，如提供全麵理財服務
　　根據客戶的財務目標(如資產增值或保值)進行客戶細分，並根據不同的細分客戶群的需求采取不同的銷售策略
　　顯示銀行有獨到之處，如強調月對帳單，產品組合等

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