售樓員的培訓手冊(doc 52頁)

售樓員的培訓手冊目錄：
一、房地產市場調研
二、銷售隊伍的組織與接待藝術
三、售樓程序與方法
四、房地產銷售技巧
五、售樓員基本守則
六、銷售現場管理
七、城市商品房預售管理辦法
八、房地產專業術語

售樓員的培訓手冊內容提要：
1． 競爭跟蹤調查
（1） 目的
了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時間等，以便作出快速的競爭反應，及時調整策劃思路，爭取占有更多的目標群體。
（2） 調查對象
一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標客戶群、類似的產品素質的樓盤都被視為主要競爭對手。有著相近的地理位置和價格區位的樓盤，雖然與自身樓盤地域比較接近，但產品質素有一定差距，目標客戶群重疊不多的樓盤則被視為次競爭對手。
（3） 調查方法：實地訪問觀察法、統計分析法等
（4） 調查內容：對競爭對手可變因素作連續的跟蹤調查，如：價格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等。
（5） 調查注意事項
? 盡可能利用公司市場調查資源
? 專人每天收集市場信息
? 在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調
建立固定樣品資料檔案
? 及時彙報、交流調查結果

..............................