企業渠道營銷案例彙編(最新精編)(7個doc,11個ppt)

該文件由18luck新利全站下载 精心編製，在各企業渠道營銷案例中精心挑選整理，讓您在最短的時間獲取最有價值的案例，節約您寶貴的時間。文件包由7個word文檔和11個ppt組成。我將定期升級此文件包。

企業渠道營銷案例彙編(最新精編)(7個doc,11個ppt)目錄：
一、某集團營銷渠道控製力提升與強化谘詢項目建議書
二、中國製藥企業的營銷渠道
三、中國家電企業的營銷渠道模式與評價
四、中國汽車市場調研和營銷模式分析
五、企業如何把廣告做成營銷渠道
六、實戰成就實效2
七、新利体育取现 --渠道策略製定2
八、整合營銷渠道——某汽車案例（英）
九、新飛營銷渠道建議
十、最新的電信業渠道建設
十一、朵采內衣營銷寶典之渠道策略
十二、聯想2000財年渠道市場部7月營銷報告
十三、藥業有限公司企業計劃書
十四、營銷渠道--安利營銷模式及其渠道分析
十五、營銷渠道--網絡營銷渠道與交易平台信用評價
十六、營銷渠道概述
十七、營銷渠道管理
十八、酒店行業--酒店網站和酒店電子網絡營銷渠道

企業渠道營銷案例彙編(最新精編)(7個doc,11個ppt)內容摘要：
其中《中國製藥企業的營銷渠道》簡介如下：
第一節 我國目前藥品市場情況
中國改革開放以來的二十年時間裏，隨著人民生活水平的提高，用於藥品的支出也大幅度提高，支出的增長幅度遠遠大於GDP的增長幅度（《中國醫藥報》）。據預測，到2020年，中國將取代美國，成為世界上最大的醫療保健品市場（Business Week援引WHO的預測）。巨大的市場吸引了大量的投資，世界上排名前五十名的醫藥企業，通過獨自或合資方式，已經全部進入中國市場（Business Week），造成中國藥品行業的競爭空前激烈， 同時，中國的用藥水平也得到大幅度的提高。
1999年醫藥工業生產仍保持較高的增幅。據1999年快報統計，醫藥工業總產值按可比價格計算完成1946億元，比上年同期增長14.2%；工業增加值513.45億元,按可比價格計算比上年同期增長16.2%,增幅快於工業總產值，其中股份製企業增長較快，增幅達97.3%，國有及國有控股企業下降1.5%，外商及港澳台投資企業下降5.8%，。集體及其他企業下降12.2%；化學原料藥產量比上年同期增長16%，中成藥總產量的增幅回落較多，比上年同期隻增長2%。（《醫藥工業快報》）
　　其次工業產銷率有所提高，工業銷售產值完成1438億元，按可比價格計算比上年同期增長14.4%，與工業總產值的增幅同步；累計工業產銷率為94%,與上年同期基本持平，低於全國工業的平均水平。分區域看，東部地區的產銷率最高，為95.5%，高於醫藥行業平均水平1.5個百分點;中部地區和西部地區雖然比前幾個月份好，但仍然低於醫藥行業的平均水平，為92.7%和90%。從15個國家重點大型企業集團的統計資料看,累計產銷率為95.1%,略低於行業平均水平，最高的哈爾濱醫藥集團公司為100%，位居第二的北京同仁堂集團公司為99%。
商業銷售好轉，醫藥商品銷售總額完成1244.2億元，比上年同期累計增長15.3%。銷售總額位居前幾名的省（市）是廣東、浙江、上海、江蘇、山東、北京；在銷售總額中對居民和社會集團零售額完成702.6億元，累計比上年同期增長13.6%。在銷售總額中，增幅高於平均增幅的有藥品類、玻璃儀器類和其他類，分別為16.3%、21.6%和36.2%，醫療器材類的同比增長9.9%，中藥材類和中成藥類分別增長5.6%和15.2%。
第二節 我國藥品市場的特點
我國對於藥品的定義是特殊的商品，因此與一般商品對比，藥品市場具有如下特點：
1. 新藥有高額的利潤回報
不同藥品的各自的適應證不同，加上人類的疾病種類繁多，造成整個藥品市場的細分市場數量巨大，且很多藥品彼此不能替代。針對每個適應證的細分市場，首先進入的藥品處在完全壟斷地位。例如正在攻克中的AIDS和癌證藥品市場就是這樣，一旦有企業率先將新藥投入這個市場，它將處於完全壟斷地位。人類對於死亡的恐懼和倫理上的觀念，除非有選擇，對關乎生命的藥品的價格不論怎樣，都會接受：純粹的壟斷，價格彈性為0。開發出頑症的特效藥物，獲取超額的利潤，促使世界上各大醫藥企業，在研發上的支出都超過其銷售收入的10%。藥品市場的這個特點，決定這個行業是一個不被人注意的“高新技術行業”。
2. 藥品的使用權和選擇權分離
一般的消費品，消費者既是商品最終的使用者，同時他還有權決定消費何種商品，消費多少：消費者有使用權和選擇權。藥品非常特殊，隻有醫生有選擇權，但他自己不消費；患者有使用權，但它自己無權選擇哪種藥品，消費多少。在法規健全的國家中，除OTC（Over the Counter，非處方產品）產品 外，藥品在大眾媒介上直接麵對患者作廣告是違法的（中國在這方麵限定不是很嚴格，目前趨向越來越嚴格）。醫藥公司為了形成銷售，抓住有選擇權的醫生作為促銷對象，成果斐然。醫藥公司沒有廣告支持，隻能依靠人員麵對麵促銷。這造成兩個後果。一個是藥品的銷售工作是非常複雜的銷售工作。另一個是醫藥企業的銷售費用很高。

其中《朵采內衣營銷寶典之渠道策略》簡介如下：
一、精細化耕作，想得到，更要做得到
營銷渠道建設，執行高於策略。在渠道運作上，優質的管理與嚴格有效的執行，是深度市場開發與精細化耕作的保障。在這個層麵上，參與競爭的人最多、競爭也最為激烈。無論是歪點子還是正點子，大家都想過、試過！——網點要多、位置要好，這有誰不知道？！我們聰明，競爭對手其實也不傻。不能比人更聰明，那比什麼？比執行力，比誰先做到！
渠道精耕細作，就是指企業在特定的區域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對分銷商進行培育和支持，提高網點的覆蓋率和滲透率，加強網點的生動化管理，並利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高企業產品的銷售量。
在我們在對市場環境有了一個細致的認識以後，就要根據實際情況對市場進行精耕細作，以便更好地進行市場開發，有效管理經銷商，達到產品的銷售目標和市場占有率。在具體的操作上，有以下四個重點策略：
一、 同經銷商建立分銷聯合體
企業在對區域市場進行市場精耕細作，就必須依靠當地分銷商的支持，同時給予分銷商各個方麵的指導和協助，進行渠道建設，建立關係密切的分銷聯合體。幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務體係。
企業的業務員要對分銷商進行管理。業務員要配合經銷商作好渠道基礎建設和管理，最主要的工作就是經營規劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持這五項工作，企業應明確各項職能在企業和經銷商之間的分配，並確定各自的工作重點，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。對於大的分銷商，委派客戶經理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個業務人員同時管理幾個分銷商。
這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關係密切的分銷聯合體，依靠分銷商的渠道網絡和分銷能力，更好地促進產品的深度分銷。
二、 終端網點最大化、最優化，密集性分銷
市場精耕要求企業必須依靠分銷商。分銷商在特定的區域市場有廣泛的銷售網絡，網絡中含有一定數量的二級分銷商和零售商，同時分銷商對這些下遊網絡成員很熟悉，並且要求分銷商有倉儲和配送能力，分銷商可以達到網絡覆蓋的範圍。企業必須依靠這些網絡資源，進行密集性分銷，讓產品到達盡可能多的終端，通過具有高覆蓋率和多種渠道並存的分銷網絡來接近消費者。
在提高網點覆蓋率時，企業應注意以下三個問題：
第一，確保網點布局合理。不能盲目追求覆蓋廣度，在占領市場空白點的同時，應該控製網點的數量，確保單個網點的質量。同時要對網點進行動態管理，淘汰無效網點，提升有效網點，強化形象網點，鞏固戰略網點，打擊競爭網點，建立起合理的網絡布局。
第二，網點的各種業態應均衡。由於各種消費群體具有不同的消費習慣，同時各個零售業態也是針對不同的目標消費群體而設立的，因此應兼顧各種網點業態，讓各種類型的消費者能夠便利地接觸到產品。
第三，主流渠道和主推網點並重。在渠道建設過程中，主流渠道應優先考慮作為主推場所，如果不能主推，則利用主推網點來補充配合。
三、 注重單店鋪貨率
企業的產品在分銷商的協助下進入下遊渠道以後，接下來的關鍵是要提高單店鋪貨率，占領渠道資源，最大限度地挖掘該網點的市場潛力，提高在各網點的銷售量。
企業在加強鋪貨率的同時，必須注重終端生動化管理。特別是對大型零售終端的管理，加強產品的展示和促銷效果，通過終端生動化將產品最好的形象展示給消費者，增加產品的可見度，吸引消費者的注意。同時可以突出企業和產品的品牌形象。在可口可樂的市場策略中，有效的生動化是其中最重要的部分。
通過對終端的陳列管理、促銷廣告管理，可以規範渠道終端的銷售行為，企業可以在渠道中以統一的形象出現，提升企業的品牌形象，拉動終端消費，並能有效地維護市場秩序，控製終端。
四、 管理好銷售員
　　在渠道精耕中需要企業業務人員不斷深入市場，拜訪終端，協助分銷商開展工作和處理市場問題，業務人員起到管理、監督和協助的作用，可以有效地推動市場精耕細作方案的執行。業務人員深入市場，要有很多工作要做，如製定客戶開發計劃、深入市場拜訪客戶、解決現場問題、跟進定單並作好定單協調、催收貨款、填寫各種銷售和市場報表、差旅時間、個人事務、參加各種會議及其他事情等。這麼多的工作要做，業務人員如何合理利用時間是很重要的，所以作好業務人員的時間管理是很關鍵的。
　　業務人員在時間分配上，可以遵循以下三個方麵的內容：
　　第一，業務人員要多做開拓計劃，增加市場拜訪時間。深入市場可以多了解市場信息，同渠道成員

..............................