顧客類型及心理分析（PPT 34頁)

主要內容
發掘顧客需求
顧客的四種類型和風格
顧客四種類型
四種類型人的表現
“表現型”顧客的應對策略
“友善型”顧客的應對策略
“控製型”顧客的應對策略
“分析型”顧客的應對策略
銷售人員與不同顧客的關係
4種類型的顧客群
識別進店顧客行為
成交心態和時機
接近客戶的技巧
讚美式招呼法
產品迎客法
促銷迎客法
放任式招呼法
銷售技巧
案例分享
完成銷售目標必備能力
培 訓 結 束

內容摘要
1、經濟型目標消費群：不願意超額支付但是經濟型購買者卻幾乎總是癡迷於尋找低價。通過如下方式，你能吸引經濟型目標消費群：
A在你的店中標明降價商品。以一個星期為周期，有規律地增加新品並標注出減價商品。經濟型顧客會成為這部分產品的忠實顧客，當然，你提供的價格一定要是最低的。
B直接麵向他們為你的促銷做廣告。並把它們作為經濟型購買者而劃分出來。他們會經常光顧你的商店，你的促銷甚至就像是僅僅為他們做的一樣
C你不要把經濟型顧客看成你的基本顧客從而來定位你的商店。他們永遠都不會忠誠於你和你的商店：他們隻認定最低的價格。一定要試著了解價格以外的東西。
2、便利型目標消費群：如果你能幫助便利型購買者節約一點時間，那麼你就可以擁有他們。你的商品組合所包含的品種越多，你的商店對他們的吸引力就越強。精挑細選是一件費時耗力的事情，便利型購買者在購買所需的商品時，並不希望在成堆擺放的商店中組合他們所希望的商品。如果你經營某一特定類別商品或在一個小環境之中，你就要有品種的優勢。通過如下方式，你能夠促使便利型顧客購買你的商品：
A將同類的商品放到一個區域。
B盡量使用簡明清晰的爆炸花。確保顧客在你的店裏一目了然，如果顧客不能在你的店中找到他們想要的商品，那麼你的店就不夠便利。
C本著方便顧客的想法製定修正你的店規和工作程序。

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