經銷商管理之動作分解培訓教材(PPT 187頁)

動作分解培訓
市場背景
思路與模塊設定
建立正確觀念正視廠商關係
課前自我測試題
業務人員在廠商關係問題上的認識誤區
廠家和經銷商之間的利益差異
廠家為什麽要用經銷商開拓市場
廠商關係實質
思考
思路一：選擇經銷商就像選員工，要嚴進寬出
思路二：選擇經銷商時考評要全麵
思路三：選擇經銷商要與企業市場發展策略相匹配
思路四：大小權衡，合適的才是最好的
經銷商選擇標準一：
老式經銷商為什麼當年能迅速崛起？
現在這些老式經銷商為什麼又江河日下，漸漸衰退呢？
為什麼新型經銷商這幾年發展迅速？
具體動作：三句問話，兩小時觀察
經銷商選擇標準二：
經銷商選擇標準三：
1、了解經銷商下線網絡和批發階次
2、了解經銷商現在經銷的品牌業績&市場表現
3、查驗經銷商與當地KA的客情
經銷商選擇標準四：
分析
動作分解
經銷商選擇標準五：
特別提示：
經銷商選擇標準六：
經銷商選擇殘局破解
一、經銷商選擇的六大標準哪個更重要？
二、時間緊迫，沒時間慎重選擇經銷商怎麽辦？
三、與新經銷商合作後感覺“不好”怎麽辦？
四、經銷商的產品線長了好還是短了好？
五、國營經銷商是實力大但是意識差，怎麽合作？
六、選不到合適的經銷商，或者好的經銷商沒有合作意願怎麽辦？
七、笑拳怪招
八、業務員聽了經銷商選擇培訓，但是還是按照牢房發做事怎麽辦？
陌生城市經銷商選擇動作流程
業務員在陌生市場選擇經銷商動作流程中的常見誤區
經銷商選擇工作流程示例
案例
經銷商談判的內功心法
營造環境
第一步——業務員迅速建立專業形象
把每一條理由落實到動作分解
左勾拳：論證產品適合市場
右勾拳：論證產品比競品有優勢
促銷設計思路的差異
執行力差異
跨國公司的“神秘”促銷方法
批發渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷
二、常見異議回答
經銷商日常拜訪與管理動作流程
原則
拜訪經銷商專業動作流程
點石成金恩人秀
回顧&分析
經銷商政策製定“秘宗拳”
一、如何跟經銷商簽訂獨家經銷協議？
二、經銷商促銷項目設計
三、漲價和降價的學問
四、坎級獎勵的誤區防範
五、經銷商銷售競賽的誤區防範
六、增量考核
七、專銷條款
八、經銷商政策要有利於業務執行
九、經典創意：返利改股票
十、收經銷商保證金
與狼共舞：大客戶的治理
一、大客戶是廠家自己養大的
二、如何與狼共舞——與大客戶和平相處
三、堅決反對傍“假大款”：
三、讓惡性大客戶安樂死
“衝貨”“砸價”治理
打衝貨的基本技巧
打擊衝貨的具體動作（一）——溯源
八種類型衝貨的辯證施治
4、帶貨衝貨施治
預防二批接衝貨和二批砸價
死衝貨的治理
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