某產品營銷方案(PPT 87頁)

ERP產品的銷售特點及策略
ERP係統中方案營銷策略
銷售中的原則及技巧
銷售過程管理（簡介）
全世界最偉大的推銷員
喬伊.吉拉德
方案營銷的作用
發掘機會和開拓新生意的一條新的途徑。
基於產品和服務，以發現顧客需求的一項行為正確的技術。
一個完整的客戶確認模式，
用於針對通向權力，委員會決策，和銷售過程協商。
一個針對你產品和市場來開發銷售工具的原型。
當銷售人員為掌握技能而花費大量時間時，
這些銷售工具使他們快速走向成功。
這些工具使管理層能管理客戶線索整理，
確定銷售成本，更加精確地預測將來的生意。
銷售中你會碰到的角色
主持者
受益者
競爭對手
業務/技術/行政等人員
財務
決策層主持人
決策者(POWER)
一、定義需求階段
銷售員的任務：
幫助用戶製定需求--明確存在的問
題，及問題解決方案，使我們的產
品有資格入圍
怎樣讓人買
“病痛”(PAIN)
將會有“病痛”
“病痛”導致的後果，您的“目標”
您的…….“VISION”=(我要的)
證明是“正當的成本”
克服“風險”顧慮
證明是“合理的價格”
促進“行動”
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