卓越的大客戶銷售理念與技巧培訓課件(PPT 60頁)

理論篇<工業品大客戶銷售概論>
一.什麼是“大客戶”?
狹義概念:20/80法則與大客戶
二.客戶區隔的策略
三、客戶心理需求分析
建立采購分析圖
利益圖
個人需求分析圖
影響大客戶購買決策的因素
招投標營銷及大客戶開發
流程篇<大客戶專業銷售流程>
第一章:客戶的采購流程
一、分析客戶內部一般的采購流程
大客戶采購流程
二.分析內部角色對采購的作用
影響采購的六類客戶
五種買家
三.高層信任是贏的關鍵
第二章:項目的銷售流程
“獨孤六劍”
第一劍 客戶分析
大客戶資料的收集
第二劍 建立信任
個性風格之自我調整策略
第三劍 挖掘需求
判斷客戶采購階段
第四劍 呈現價值
第五劍贏取承諾
第六劍 跟進服務
技術篇<大客戶銷售訪談技術>
一.如何開發客戶的需求
第一個WHY
第二個WHY
問問題的種類(2)
開放型問題與封閉型問題
三個注意點
二.SPIN概述
S情況問題
研究結果表明
(情況問題的注意事項)
P難點問題
I內含問題（隱含問題）
N需要回報的問題
調查階段--SPIN模式
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