大客戶銷售策略和技巧培訓課件(PPT 80頁)

客戶價值金字塔
客戶的分級
客戶分級四大指標
大客戶采購的特征
客戶分級—多指標分類法
大客戶的三種類型
三類大客戶特征
教練的最佳人選
如何防止被客戶“忽悠”？
線人（教練）在哪裏？
案例討論：失之交臂的訂單
D型/決策高手
I型/公關高手
S型/EQ高手
C型/分析高手
采購組織內部關係
客戶關係發展四個階段
個人信任的三個層次
利益包括什麼？
案例：搞砸的拜訪
購買者態度分析
案例：一個汽配製造商老總的苦惱
客戶關係升級
設置壁壘的三個方法
技術壁壘
技術壁壘四個層次
商務壁壘
常見的商務壁壘手段
流程嵌入
五：提問的話術和技巧——引導客戶明確需求
需求漏鬥
需求三部曲
隱含需求
明確需求
采購標準
客戶角色不同關注點不同
尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求
發現需求—開放式問題
確認需求—封閉式問題
問題漏鬥
SPIN提問模式
《賣拐》
提示
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