汽車行業FAB銷售技巧培訓教材(PPT 26頁)

產品銷售技巧之
一、FAB的含義
Feature （屬性、特性）：商品的特點，屬性。
Advantage（用處、作用）：特點帶來的用處。
Benefit （好處、利益）：是指作用或者優勢
會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）
客觀存在的
無感情的，冷冰冰的
我們所賣出的
站在自己的立場上
主管感覺的
溫暖的，打動人心的
顧客能得到的
站在顧客的立場上
FAB的好處
用ＦＡＢ法則介紹商品有三個好處：
能讓顧客聽懂商品介紹；
給顧客真實可靠的感覺。
提高顧客的購買欲望,使顧客對產品有深入的認識
二、FAB的重要性
客戶「購買」的是........
他們想像中因你的「產品」和「服務」
能為他們帶來的「效益」和「利益」。
而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買。
人性管理學：人們通常隻關心和自己有關係或對自己有好處的事情。
亮劍中有句台詞：
“要是弄不清楚為什麼打仗的問題，那就是瞎打。”
這就是我們每天的工作
顧客要買什麼?
答案：感覺
我們要賣顧客什麼？
答案：好處
顧客為什麼要在我們這買？
答案：發掘需求，放大需求
沒有需求怎麼辦？
答案：創造需求
..............................