改成銷售秘笈之提問技巧及過程(doc 22頁)

改成銷售秘笈之提問技巧及過程目錄:
一、討論的過程
二、提問的價值
三、過渡階段
四、確認缺少的信息
五、提問的技巧
六、提問的過程
七、提問的進一步指導

改成銷售秘笈之提問技巧及過程內容簡介:
有關推銷的任何討論都將涉及這一環節，我們當然也會討論這一內容，但方法不同。許多銷售人員和他們的經理把推銷看成是買賣雙方之間的戰爭，認為一個好的銷售人員能在這場戰爭中獲勝。根據這種思路，銷售人員隻好去做一個統治者，去“控製”購買者，去操縱他們。銷售人員直接向潛在顧客介紹產品或服務，告訴他們為什麼要購買。銷售人員設定了一個前提：一個全麵、成功的表述，會自然而然地達成交易。這種表達技巧和表演天才無疑是非常重要的，但是，以操縱的方法對待顧客，很可能引起他們的反感，因為大多數顧客是想買，而不是被賣。
在這種操縱式的交往過程中，潛在的顧客被視為機器人，隻要你按動正確的按紐，他們就會遵照銷售人員的指令行事。這些按紐分布在銷售人員的表述之中，表述中的措辭就是刺激物或“按紐”，潛在顧客的惟一反應就是簽訂單。這一過程被認為是單向的：從買者到賣者。對這一過程不允許有任何改動，銷售人員必須控製局麵，時刻控製著。
一些公司（和銷售人員）還規範了這種操縱式銷售行為，將其中的表述“裝罐”，做成固定的模式。銷售人員需要逐字逐句地牢記準備對每一位潛在顧客所做的演講。演說詞是精心組織的，包含有關產品特性、利益的完整故事，希望其中至少有一些措辭能觸動購買者，使之作出反應。在征得在潛在顧客的同意之後，這些銷售人員就開始進行一係列的勸說。例如：
銷售人員：女士，你有沒有坐下來同你的丈夫討論過，如果你生了重病會怎樣？希望你能給我一個誠實的回答。
潛在顧客：不，我沒有過。
銷售人員：那時會用光你的積蓄。如果你的醫生對你說：“你不能再去工作了”，你的積蓄不會維持很長時間，是這樣嗎？潛在顧客：是的，不會維持很長時間。
在這一過程中，潛在顧客的參與很少。這種固有的表述通常適用於低水平推銷（特別是價格低廉的物品），或者無意再去拜訪買主，必須在短時間內講完整個故事，以便趕快進入下一步。正如你想像的，許多潛在顧客感到，他們是被當做物品而不是人來對待的，他們極力反對這種固化的接觸方式。本?富蘭克林（Ben Franklin）說過：“還是去扮演一個謙遜的調查者吧！”人們都討厭這種不關心他們需要的滔滔不絕的固定的談話方式。與上述傳統觀點相反，有證據表明，這種觀點的反麵是正確的。在一個經典的研究中，舒斯特和戴恩斯(Schuster and Danes)發現，“不論銷售何種產品，銷售人員的提問都是成功的前奏。”胡思威特(Huthwaite)銷售谘詢公司在一項長達12年、耗資100萬美元的關於有效的推銷行為的研究中發現，成功的銷售人員能夠比業績低下的同事問更多的問題，特別是更多恰當的問題。
這當然不是說，策劃表述是沒有價值的，事實上它是有價值的。但是，在關係推銷中，策劃的形式有所不同。每個購買者都被看作是不一樣的；每個顧客都有他們自己的需求和問題，銷售人員必須根據他們的具體情況區別對待。然而，銷售代表可以預先準備一套關於產品利益的深思熟慮的說明，一套融合了產品特征和利益的說明。銷售人員的腦海中有了這些說明，他們就更能使人相信他們描述的產品，他們也就能根據特定的顧客，選擇適合他們的產品特性與優點，糅合起來加以介紹。
討論的過程在推銷的過程中，介紹不等於銷售，接受介紹也不等於購買。銷售人員向潛在顧客進行講解時，銷售尚未開始。當雙方互動時，銷售才有效。這種互動或討論的第一部分便是識別過程，即一起談論、分析、發現潛在顧客的需要和所麵臨的問題，包括提問和仔細聆聽，同

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