區域市場

《區域市場》：目錄

第一部份：切實重視區域市場

第一章　區域市場及區域市場開發

　　區域市場
　　區域市場開發
　　開發區域市場的意義

第二章　區域市場開發中的常見誤區

第二部分有步驟地開發區域市場

第一章　市場背景分析

　　營銷環境分析
　　消費者狀況分析
　　競爭狀況分析
　　行業分析
　　企業自身分析

第二章進行戰略規劃

　　區域定位
　　市場細分
　　選擇細分市場
　　市場定位

第三章營銷策略規劃（上、下）

　　擬定產品策略
　　擬定價格組合
　　擬定營銷傳播策略
　　擬訂渠道策略

第四章開發區域市場(上、下）

　　整體部署區域市場
　　有效進入區域市場
　　進行整合營銷傳播
　　區域市場作戰方略
　　責任轄區的規劃和經營　　

第五章區域市場開發案例(上、下）
TCL――贏家之道
　　中聯阿歸養血糖漿營銷策劃
　　“金霸王”閃電破山城
　　美國利盟公司在中國的成長

第三部分有效地管理區域市場

第一章關於區域主管

　　區域主管角色
　　區域工作要點
　　區域主管與銷售部的關係
　　區域主管與市場部的關係
　　附錄（一）：區域主管崗位描述
　　附錄（二）：銷售經理崗位描述

第二章　銷售隊伍建設

　　確定銷售隊伍目標
　　確定銷售隊伍戰略
　　規劃銷售隊伍的結構
　　設計銷售隊伍規模
　　設計銷售隊伍報酬
　　招聘和選拔銷售代表
　　銷售代表的訓練
　　銷售代表的激勵
　　銷售代表的評價

第三章渠道管理（上、中、下）

　　渠道流程
　　渠道流程管理
　　渠道評估和調整
　　渠道衝突管理
　　渠道激勵
　　鋪貨管理
　　貨款管理

第四章客戶管理(上、下）

　　開發新客戶
　　正確處理開發與維係的關係
　　客戶管理和溝通方法
　　輔導客戶
　　售後服務

第五章銷售過程管理

　　銷售管理工具
　　填表時間：
　　銷售日報表的管理

第六章銷售結果管理

　　建立檢討體係
　　正確確定檢討周期
　　製定合理的檢討方法和流程
　　將結果管理過渡為過程管理
　　渠道管理案例
　　佳都國際集團（PCI）渠道定義

第四部分　區域市場提升

第一章　市場提升企劃

　　我們在哪裏？
　　掌握問題點與機會點
　　我們往何處去？
　　如何到達該處

第二章　擠占對手份額

　　以價格為主導的擠占策略
　　以廣告為主的擠占策略
　　以渠道為主導的擠占策略
　　以服務為主導的擠占策略

第三章　市場整體份額提升

　　市場分析
　　決策分析
　　實施要則
　　市場提升案例
　　大眼睛讓消費者眼睛亮起來

第五部分區域主管技能

第一章　市場調研技能

　　市場調查的過程
　　有效市場調查的特征
　　關於市場調查的反思

第二章　區域市場評估與預測技能

　　區域市場評估
　　區域市場銷售預測

第三章　推銷技能

　　推銷及推銷人員
　　推銷人員素質
　　推銷技能
　　提高推銷技能的方法

第四章　促銷技能（上、下）

　　把握促銷的雙麵性
　　擬定促銷規劃
　　營銷“溝通工具”應用指南

第五章　商品陳列技能

商品陳列原則
　　有效陳列的黃金定律
　　商品陳列的主要類型和方法
　　商品陳列案例


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