銷售人員職業技能與素質訓練(一)(DOC 51頁)

內容
特性指產品設計上給予的特性及功能。
優點指產品特性的利益。
特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。
將特性轉化為特殊利益的技巧：
? 步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；
? 步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；
? 步驟3：介紹產品的特性 (說明產品的及特點)；
? 步驟4：介紹產品的優點 (說明功能及特點的優點)；
? 步驟5：介紹產品的特殊利益。
為客戶尋找購買的理由：
? 商品給他的整體印象
? 成長欲、成功欲
? 安全、安心
? 人際關係
? 便利
? 係統化
? 興趣、嗜好
? 價格
? 服務
進行項目
? 完成練習十四：特性、優點及特殊利益的練習。

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