終端售點管理指南(doc 19頁)

終端售點管理指南目錄：
第一章、終端售點管理指南
第二章、商品展售陳列及基本原則

終端售點管理指南內容簡介：
終端就是零售點。如果讓原料供應、生產、分銷、零售、消費者連成一個鏈式整體。那麼這一係列過程的最後必須要有一個“驚險的一躍”，也就是讓消費者從兜裏把鈔票掏出來把產品賣出去。這也是一切價值實現的最關鍵所在。然而這“驚險的一躍”就發生在終端。在商品流通過程中，終端位於通路的最末端，也是整個鏈條最重要的一環，其寓意不言而喻。當年健力寶是市場上很著名的品牌，廠家非常重視廣告宣傳，但忽視了終端建設，鋪貨率很低，而可口可樂、百事可樂在做好廣告宣傳的同時，都非常重視市場終端建設，鋪貨率較高。因此，健力寶在較短時間內失去了大片的市場，而可口可樂、百事可樂卻贏得了市場，也贏得了消費者。因為許多銷售機會失去了就永遠失去了，消費者想服用勁得鈣而買不到時，在下次遇到勁得鈣時不會把上次少買的一盒補買上的。這就是1：0的事，要麼是1，要麼是0，要麼得到，要麼失去，道理很簡單。
對許多廠家來說，終端就是“中斷”，不知道終端在哪裏，也不知道終端銷售過程發生了什麼，不知道產品的信息及服務如何到達消費者的，也不知道消費者對產品的最真實感受及需要，這是很危險的。其實，也違反了基本的營銷原理。
新的銷售理念告訴我們，誰掌握了終端，誰管住了終端，誰就可以駕駛產品的未來，終端的成敗也決定了競爭的結果。在沒有大規模和立體式廣告宣傳的前提下，建議所有銷售人員在營銷工作中要降低和超低飛行，緊緊貼近終端市場，精耕細作，讓終端產生最大的經濟效益。

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