花紅藥業銷售渠道整合與管理(ppt 58頁)

花紅藥業銷售渠道整合與管理目錄：
一、渠道整合與二三級銷售網絡組建
二、渠道衝貨與價格體係混亂預防

花紅藥業銷售渠道整合與管理內容提要：
（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析
區域總經銷模式＋助銷：經銷商做物流、資金流＋企業做促銷信息流。
區域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業做促銷信息流。
區域總經銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經銷商或者代理商負責。
自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。
注意：幾種模式各有優缺點，且給中間商的價格體係和激勵方法完全不同。
（二）、 “大客戶（總經銷商、代理商）＋炒作模式”現狀
1、分銷覆蓋任務難以保證：造成廣告大規模打，一些區域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費者的公式是：
廠商批發商覆蓋率×批發商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率
90% × 70% ＝ 63%
原因：業務流程、人員素質、網絡現狀及拓展能力、整體服務能力（貨物儲運、配送、發票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。
2、分銷商無人做終端促銷工作。
3、銷售政策執行不力。
4、惰性增加，積極性難以調動。
5、管理水平低下，尤其是市場數據分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。

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