OTC市場終端促銷管理(ppt 155頁)

OTC市場終端促銷管理目錄：
一、終端促銷隊伍的管理
二、OTC隊伍與區域管理
三、終端促銷工作
四、終端營銷工作的內容與每日工作程序
五、POP及陳列
六、促銷

OTC市場終端促銷管理內容簡介：
OTC隊伍與區域管理
按人員工作量確定人目標終端數量
按每天工作時間確定每天拜訪終端數量
設定標準：按車程和拜訪時間為30分鍾/一個零售終端計算，每天有效拜訪14家
每位OTC代表月拜訪頻次不能低於252次；；A級藥店占目標藥店的A=10％，B級藥店占目標藥店的B=40％，C級藥店占目標藥店的C=50％
a b c 級藥店拜訪頻率：按A級藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級藥店拜訪頻次為c=1/2次/周
目標藥店數量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) ＝74
根據每位OTC代表所轄目標藥店的數量確定工作範圍和細分
列出每周拜訪藥店的明細和時間段；這樣便於我們的抽查和監督
日常工作流程的每日拜訪工作包括三個階段：
1.拜訪前的準備
2.拜訪的基本步驟
3.拜訪結束後的總結，分析和跟進
每周工作計劃表
拜訪材料和銷售工具 : 銷售報表，產品資料，價目表，公司相關文件，促銷計劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具

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