客戶持續價值倍增的法則(doc 25頁)

客戶持續價值倍增的法則目錄:
一、客戶持續價值有多大
二、如何計算客戶持續價值
三、如何正確理解客戶持續價值
四、與客戶密切的聯係和交流，客戶滿意度的推進器
五、情感紐帶，客戶恒久傾心的因子

客戶持續價值倍增的法則內容簡介:
　 客戶持續價值，不僅用於企業評估每個客戶的潛在價值和盈利能力，同時還將作為評定客戶價值等級的一項重要參數和指標。所以，明確每個客戶的持續價值，對企業有的放矢的管理客戶、服務客戶，與客戶建立關係，以及製定營銷策略是大有裨益的。
　　目前，仍有許多企業要麼對長期保有客戶的價值認識不清，要麼對客戶價值的理解有失偏頗或過於狹窄。正確的理解客戶持續價值，不僅要從客戶以發生的交易支出中去分析客戶，還要以未來發展的眼光，考慮客戶潛在的價值增長。比如循環消費的頻度有多少，客戶是每周來一次這個商場購物，還是每月、每季或一年來一次。循環消費的頻度越高，客戶潛在的價值增長就越大。再比如增量消費額及購買率，客戶每次購買某種產品或服務的金額是多少，增量購買率有多高，這都關係著客戶的潛在價值增長狀況。但並不是說A客戶的增量購買率高於B客戶，A客戶的潛在價值就高於B客戶。如果B客戶影響和推薦的客戶所創造的價值是巨大的，那麼B客戶的潛在價值實際上不低於甚至還會高於A客戶。曾聽一家保險公司的代理人介紹說：他有十多項保險業務是由他的一位投保人轉介紹的，雖然那位投保人自己隻保了一個300多元的意外險，但經其介紹的保險業務的合同額都挺大，這位投保人自然成為這家保險公司倍受尊寵的高價值客戶。再如交叉消費，我們不難發現周圍有些朋友由於對某個家電品牌極其偏好，結果所使用的電器產品是一水兒的這個牌子，從彩電、冰箱、空調到洗衣機等等，這就形成了交叉消費，他們的“錢包份額”幾乎被其偏好的品牌霸占了，這類客戶的價值潛力是巨大的。廠商隻要讓客戶保持對產品、服務及品牌的高度滿意和忠誠，就能源源不斷地從這類客戶身上掘到金子。

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