寶潔的說服性銷售技巧(doc 5頁)

寶潔的說服性銷售技巧目錄：
1、概括情況
2、陳述主意
3、解釋主意是怎樣起作用的
4、強調關鍵的好處：
5、建議一個易於實行的下一步（達成協議）：

寶潔的說服性銷售技巧內容提要：
“概括情況”的頭一個目的是保證我們能夠瞄準買主的購買動機。因此，我們必須確定買主的下列情況：
――需要？
――需求？
――愛好？
――條件？
――限製？
――機會？
這個步驟的第二個目的是引起和驗證買主的興趣――向買主介紹一種能夠為他提供他需要/需求/愛好的具體好處。
為了保證我們能夠瞄準買主的需要，我們必須考慮買主目前正麵對的條件（例如現金流量、貨架空間和競爭等等）。
其次，還要考慮買主和客戶的真正的需求。顧客是想要銷售、利潤、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結果呢？
此外，還要讓買主知道，你已經了解到某些現存的限製。這些限製可能是在金錢、時間、公司政策、競爭壓力等方麵的限製，總而言之，就是買主可能利用來作為否定你的想法的理由的任何因素，通過表明你已經知道這些限製，你就可以在銷售演示中加入對買主可能提出的反對意見的回答。

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