M品牌銷售團隊管理方案(doc 21頁)

M品牌銷售團隊管理方案目錄：
第一章銷售部整體概述
第二章銷售部組織與人員職責
一、SSG角色
二、SSG職責
三、SSG工作製度
四、SSG人員分工及職責
第三章銷售部OSB運作係統
第四章銷售部IES體係
第五章銷售部政策與製度

M品牌銷售團隊管理方案內容提要：
信用額管理一信用額管理製度－CMR概述
信用額管理製度，以下簡稱CMR(CreditManagementRegulations),旨在有效防範客戶信用風險，確保生意健康動作；CMR以數據作為主要分析依據，具有定期自動更新的運作機製。
信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。
信用額確立原則：
以客戶曆史銷量為基礎，堅固客戶信譽和增長潛力。
1客戶曆史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據。當客戶過往三個月生意波動很大時，也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準數據
2客戶信譽：主要考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。
3增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調整，及公司新產品推出和廣告促銷計劃的影響等。

信用額確立三原則

二信用額季度更新機製
客戶的生意在不斷的發展之中，所以有必要建立信用額季度更新機製，以使信用額的調整跟上生意發展的步伐。
信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時一效。
計算公式如下：
客戶信用額=（上季度發運量/90）*（協議回款期+送貨時間）*下季度增長係數
一額管理製度概述

配額管理製度是指，當某些產品規格供給量不能充分滿足需求時，對這些產品規格實施定量分配製度。
生意的發展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供給量相應不足；或者有時會由於供給出現暫時問題，無法滿足正常需求。如果在上述現象出現時不進行有效管理，則會引發市場混亂並打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴重損失。因此實施額管理製度具有重要的實現意義。
配額管理製度
一配額管理製度運作細則

1需要實施配額管理的產品規格由SLT確定，一供應量隻能滿足需求的80%以下時就要實施配額管理；
2配額管理以周為單位，每個星期公布一次；
3配額可以分配至大區，區域，甚至客戶，由SLT根據情況而定；
4每個星期五下4:00，倉管員將實施配額管理產品的庫存報給SSG，然後SSG扣減掉當日訂單量，得出下周可支配產品總數量；
5SSG將實際庫存加上下周生產量得出下周可支配產品總數量；
6SSG根據SLT安排分配比例，製定配額表；
7SSG將配額在下班前通知有關FSF經理；
8SSG在處理訂單時，需要對各區域的訂單進行配額檢查，削減掉超額所下的訂單；
9SSG在每周四以後檢查各區域配額產品下單情況，如有區域配額未完成，在同其確認後，可以將配額轉給其他區域；

POP管理製度
一POP管理製度概述
POP是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。
POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。POP管理製度即是將POP實施定點，定量管理，並在配額管理的基礎上適當靈活處理。所謂定點、定量管理，即是將各種POP按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數量的配額。

二POP管理製度運作細則
1SLT講座確定POP製作的種類和總數量，並交付市場部具體設計和製作；
2市場部在POP製作完成並交付儲運部後，及時通知SLT；
3SLT根據客戶銷量和區域重要程度，將POP的數量分配方案提供給SSG；
4SSG根據SST提供的分配方案，製作POP分配表（OSB-010）,並通知CSR和FSF經理；
5CSR在每個客戶最近一次定貨時，將POP發運單聯同送貨單一起交付儲運部，並在“POP分配表（OSB-010）上做好發運記錄”；
6儲運部在收到銷售部POP發運單後，隨同訂貨一起發運；
7如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供POP庫存記錄。

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