經銷商管理完全手冊(doc 58頁)

經銷商管理完全手冊內容提要：
有一家著名的日用化學品公司來到中國，雖然是後來者，但他們對其開發的產品在中國市場的份額的雄心卻不小。他們首先來到了上海市場，打前站的經理經朋友介紹，經過初步的考察，選定了兩家似乎頗有渠道和實力的經銷商作為其產品的上海市場代理商。剛開始，經銷商的鋪貨積極性很高。但是，兩個月以後，由於其鋪貨麵還未達到製造商市場部的要求，所以，該公司在上海市場的產品媒體廣告計劃遲遲沒有執行。於是，經銷商指責其已經鋪出去的貨物在市場上根本銷不動，這些貨物的貨款也收不回來。同時，該經銷商欠製造商的貨款也受到了株連。
1、對於產品市場基礎還十分薄弱的製造商，應該選擇一個與你產品的市場地位相匹配的經銷商，即也是處於發展階段還不十分強大的經銷商。雙方真誠的共識是，憑借彼此的力量共同發展。
這類經銷商會對你的產品有比較現實的認識。而任何過高或過低地位的經銷商都會與你的期待值產生錯位。
2、大多數企業選擇經銷商都會注重其財力、通路和活力，而較少考察其員工的精神狀態、零售商對經銷商的評價和銀行資金的有效利用率。
而後者這幾個方麵能夠更多地評估其經銷商管理者的管理能力和真實現狀。因為該經銷商過去的財務和網絡並不能代表未來的優勢。而一個僅有積極性，其管理水平還沒法立足於市場競爭的經銷商早晚都要付學費的。對此，難免波及製造商的利益。
3、由於目前中國的經銷商隊伍尚處於成熟階段，其思維和能力的局限性不可能承擔太高的應付市場競爭的責任。
因此，製造商一旦在某一區域一時找不到合適的經銷商，不妨先把要尋找的定位降至“送貨商”的層次，隻求及時給零售點的送配貨和貨款回籠。
然後，如果企業有實力的話，另佐以自筆者的市場拓展部門。如果沒有實力的話，投資適當的培訓費用，把經銷商的業務人員當自己的人員來管理。
首先，不能讓客戶養成延期付款的習慣，除非有特殊的理由，如果不按時付款的話，企業理應不顧任何情麵暫停供貨。這樣做，看上去企業會損失相應的銷量，但是企業所可能引起的壞帳損失將遠遠大於這點銷量所能帶來的利潤。
其次，不管是企業認為不放心的，還是絕對放心的經銷商，隻要有貨款在他手上，你都應該經常保持聯係，這是有效監控賒帳的常規手段。因為經銷商的任何經營變化，事先總有跡象。許多企業的壞帳形成，往往是起源於麻痹心理。實際上，隻要有一筆應收款放在外麵，對企業來說就像埋了一顆地雷，隨時隨地會爆炸。
要考察經銷商的信用程度，有時候比向其推銷產品還要困難。那麼，究竟該如何防備別有用心的客戶？
如果明知某經銷商的作風是明顯存在問題的，但由於種種原因（比如有哪些零售點，還隻有他願意送貨和收帳），而不得不與其發生貨款往來，為了安全起見，可以易貨交易的方式實行賒帳，即你在給他貨的同時，或者你自己，或者委托其他可信任的經銷商，再從其處賒銷相應價值的其他商品以作防範。
如果你已經被這類客戶套牢，最好的辦法是以其人之道還治其人之身，即以虛對虛，真真假假，關鍵是不能讓其感覺出你已經對他的真實意圖胸有成竹。以鬆懈其防備心理，甚至適當讓他嚐到你的糊塗行為所帶來的利益，一旦時機成熟，收回貨款後還是敬而遠之為好。
如果說蒼蠅隻叮有縫的蛋，心術不正的經銷商要發不義之財，往往會從管理混亂的製造廠家入手。雖然市場叵測，如果你的籬笆把得緊一些，壞的就不一定是你家的帳。

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