我國銷售與營銷人員的培訓方法(doc 23頁)

我國銷售與營銷人員的培訓方法內容提要：
另外從銷售的角度也分解出來，有客戶管理，個人事務管理等等等等，其實都屬於這個工種應該掌握的技能範疇。這裏麵，我特別提醒一點，大家通常關注的是銷售人員應該掌握銷售知識，銷售技能，所以在這方麵下得工夫比較大，往往忽視了他最需要掌握的，最基礎的，也是最容易的，因為它最容易，所以最容易被忽視。那就是關於產品的知識，尤其是那些產品比較複雜的行業，這個時候，銷售人員對於產品知識的掌握並不是很好，很多的銷售人員認為自己掌握銷售技巧就可以了，產品知識是技術人員的事情，是售後服務的事情，不是自己的事情，這裏麵容易出現這樣的問題。相當多的銷售人員，對自己的產品介紹不清楚。而且你會發現，很多的經銷商也不關心產品，他們對於產品知識掌握也不是太好，經銷商總是關心，你給我讓利多少，你給我獎勵多少，你給我私下回扣多少，他們比較關心的是中間的差價，而對於產品的好壞，產品的技術性能，產品的領先程度，產品的外觀，以及產品的質量的穩定性關心度有點弱。所以經銷商的關心度弱，也導致了廠家的銷售人員對它的關心度弱，所以這是一個很容易被忽視的缺陷。
包括有一些在一線的銷售人員，他們從他們進公司之日起，尤其是大的公司，可能他們永遠沒有機會到公司總部去看一看，到公司總部去參觀參觀，去接受一下培訓，認識一下他的領導，高層的領導，他可能都沒機會去接觸到這些領導，接觸到這個公司，所以很多的銷售人員，當他介紹公司的時候，也介紹不清楚。他頂多也是根據公司所提供給他的書麵材料，來介紹這個公司，他從來沒有回到總部去看看公司，所以他對公司也缺乏感情，也了解不多，所以他也介紹得不清楚，也更沒有充滿感情的去介紹給他的經銷商，他的客戶。所以這也是一些公司經常忽視的地方。在座的如果是大一點的公司，包括不一定是大的公司，在外地有分公司的，經常你會發現，你在一線的很多銷售人員，如果不是總部派出去的人員的話，他們幾乎沒有回過總部開會，或者是受過什麼培訓。既不能夠從總部得到培訓的支持，也無法跟總部建立很好的感情關係。總部看他們的話，也是臨時工一樣的，用你的時候就用你，不用的時候就炒掉。所以這個問題常常被忽視掉。因此，我們回到他的培訓方法上來講，對於這些人，他需要掌握這些技能，當然他們的培訓，就需要一些培訓方法。對於他們的培訓方法，通常最重要的是室內講座，第二個就是在室內講座裏麵，可能有一些角色扮演，因為對基層員工的培訓，跟高中層人員的培訓是有很大區別的，它的工作相對比較簡單，相對比較規範，他的靈活性不大，不需要他太多的靈活，即便是銷售人員需要最大的靈活性，比起生產工人，當然是要求靈活性比較大了。但是盡管如此，作為一個銷售人員，一個大的公司，一個規範的公司，給它的靈活的空間是不大的。公司有責任，把大部分的事情給他培訓會，少量的事情，依靠他自己的聰明才智，自己的靈活性，見機行事，見人行事，有個70—80％是比較標準化的東西，因此這些標準化的東西，是完全可以通過培訓實現的。
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