消費品工作人員培訓教材(doc 20頁)

消費品工作人員培訓教材內容提要：
(1)開拓新經銷店時,必須明告付款條件。
(2)找出經銷店最適當收款時間,進而養成"定期收款"的原則:必須使經銷店習慣,每月月初,隻要本公司業務員一來,就必然要結清貨款。
(3)收款時,不可擺出"低姿勢"。
例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款。",否則會被經銷店吃定,拖延付款。
(4)收款時,不要講太多話,可運用"壓力式麵談"，每問一句話後,盯著看老板,等他回答,再問下一句。
(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。
(6)業務員必須建立與經銷店的交情,則收款會較順利。
(7)該給經銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經銷店會拒絕付款。
(8)經銷店對品質的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經銷店會拒絕付款。
(9)業務員對於收款不順的經銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數。
(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。
(11)對於收款不順的經銷店,可采取下列方法:連續幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。
(12)業務員必須引導新經銷店如何賣本公司產品。
(13)業務員必須教導老經銷店如何賣本公司的新產品。
(14)業務員必須在新經銷店每次進貨後第14～20天再度拜訪,若發現尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產品,並請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月後去收款時,因銷路太差,導致收款不順。

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