以客戶為中心的銷售係統(ppt 38頁)

以客戶為中心的銷售係統目錄：
1、采購過程的階段性
2、關鍵人和關鍵意見領袖
3、標準選擇看法
4、買點和賣點
5、集成產品與兌現性
6、合適溝通者
7、競爭地位
8、銷售狀態指標

以客戶為中心的銷售係統內容提要：
“買點”和“賣點”是對“關鍵人”的采購傾向有著決定性影響的兩種因素。
“買點”:是指那些與VOC可以有相關的特定信息，它的特定性是指：對每個生活在自己特定的“認知框架”中的人某個人，這樣的一些信息使他自己願意或傾向買那種產品。
“賣點”:是指那些與VOC可以有相關聯係的特定信息，它的特定性是指：對生活在一定社會組織和文化情景中的某個人，這樣的一些信息使他傾向或能夠將這種產品“賣給”對他有影響的其他“關鍵人”----他的選擇可以被其有影響的人（們）接受，甚至稱讚。
出現過買點：被別人認可、覺得展示了自己的專業知識、具體方案對自己有利、鞏固了自己的權利、無須對產品開發過多勞神、技術上先進、出國考察機會、開發進度不錯、大公司的質量保證、培訓計劃、聯合開發有利於自己的學習、能更多的合作機會、滿足上級的希望、價格承諾
出現過的賣點：技術先進性、良好的合作態度、國外大公司的信譽、開發資源的保證、協助相關產呂開發和采購、分少的開發費用、開發進度較快、培訓計劃的承諾、價格承諾合理、所做承諾更可信、聯合開發有利於公司、滿足上級的希望

..............................