誰給經銷商們歸屬感？(doc 2頁)

誰給經銷商們歸屬感？內容提要：
通常地，家電企業為獲得渠道的控製權，除對渠道進行純利益的誘惑外，還製訂了複雜的激勵考核製度，從考核的內容看大致分為以下四大類：
第一是市場占有率的考核，目的是始終保證自己產品在市場上攻城掠池的優勢，對同質時代的家電企業來說這一點尤為重要，是企業賺取快速發展的高端產品利潤的基礎。這一條通常有兩種考核方法，一是絕對量的考核，比如某地某經銷商必須在自己的轄區內市場占有率達到30％，若低於將被負激勵；一是相對位次的考核，比如某一時間理經銷商被要求在自己的轄區內市場占有率第一。
第二是持續銷售能力的考核。這一點在一些家電企業被作為“健康網點”的重要指標考核，要求經銷商連續銷售或連續回款，對象季節性特點突出的空調產品，企業考核經銷商這一點更顯重要。
第三是網絡的再建設能力的考核。網絡的再建設能力是指經銷商自己向下一級拓展渠道的能力。因為在2、3級以下市場上，這種能力被家電企業看作能否獲得競爭優勢的關鍵因素，所以此項指標考核被意欲以市場覆蓋取得成功的企業常用。
第四是維護市場形象或進行獨立市場推廣能力的考核。前者是對專賣店、店中店、特許加盟店等性質渠道商的特殊要求，後者則是企業強化終端市場推廣能力的有效保障。
除此外，有些家電企業還對渠道商的服務和物流控製能力進行考核。然而，無論四種還是六種考核因素，從統和起來對渠道商的激勵效果來看，不難發現家電企業實際在激發中間渠道商的主觀能動性上，還缺少更多人性化的東西，更加持久作用的東西，比如前麵提到的中小渠道商在發展過程中需要的管理理念和實務等的經驗支持，就很少被提起，當然這也隻是讓渠道商產生歸屬感的一個激勵而已。企業試圖持久的給予渠道商歸屬感，就必須從了解所有渠道商的需要及其心理入手，做好下表所列舉的工作：

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