佛經理營銷管理(doc 33頁)

佛經理營銷管理目錄：
一、營銷工作實施中的問題及其原因
二、麥金斯的“７Ｓ框架”�お�
三、營銷戰略的實施過程�お�
四、營銷組織
五、營銷控製
六、營銷審查�お�

佛經理營銷管理內容提要：
新客戶分析：
可作如下四項審查：��
訪問客戶率=訪問客戶數/對象客戶數 新客戶率=新客戶數/訪問客戶數
既有客戶率=成交客戶數/既有客戶數 新客戶分配率=當月訪問客戶總次數/新客戶數
訪問客戶率越低，表示越需要加強市場開拓能力。由於客戶為開拓營銷工作的主要對象，其比率可充分顯示營銷部門的市場開拓能力。��
既有客戶率則表示市場占有率高低與市場飽和狀態，數值越高，則表示擴大市場的機會越少。��
新客戶分配率的倒數為新客戶倍數，乘以月間的可能訪問家數，可以求出新客戶可能訪問家數，以此評核推銷人員的保有新客戶數是否達到標準。如果推銷活動的能力還很薄弱，就有擴大新客戶數的必要。��
商談內容和受訂內容分析��
對商談內容可用下列各指標分析：��
示範件數率=示範件數/訪問家數 示範效率=受訂件數/示範件數
抵價核定率=抵價核定件數/訪問家數 抵價核定成功率=受訂件數/抵價核定件數
抵價受訂率=抵價件數/受訂件數
抵價，是指出售新品、收回舊品抵扣部分價款。
受訂內容可用下列各式分析：
受訂率=受訂件數/訪問家數 新客戶受訂比率=新客戶受訂件數/受訂件數
新客戶取得比率=新客戶受訂家數/新客戶訪問家數
如果要擴大市場，就必須提高新客戶受訂比率和新客戶取得比率，並確保既有客戶不變。��

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