企業關鍵客戶管理理論與管理技巧(ppt 78頁)

企業關鍵客戶管理理論與管理技巧目錄：
第一部分：相關概念介紹
第二部分：重點客戶管理的基礎
第三部分：製定客戶計劃
第四部分：客戶計劃的實施

企業關鍵客戶管理理論與管理技巧內容提要：
重點客戶管理是一種銷售的方法：
它的銷售對象是政府或其他企業而不是直接消費者。
它的銷售是重複或持續的而不是一次性的銷售活動
銷售者與購買者之間有著持續的業務關係
重點客戶管理是一種投資管理：
將有限的資源（人的精力、時間、費用）充分投放到能給企業帶來利益的客戶身上。
客戶經理對客戶應負的責任包括：
成為客戶在企業中的支持者；
了解客戶企業的優勢，幫客戶確定解決方案，將適當的產品或服務介紹給客戶；
成為資源的提供者和問題的解決者；
成為企業事務的分析家和顧問，成為客戶所在企業和行業的專家。

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