如何有效地管理區域市場(一)(doc 53頁)

如何有效地管理區域市場(一)目錄：
1、關於區域主管
2、銷售隊伍建設
3、渠道管理
4、客戶管理
5、銷售過程管理
6、銷售結果管理
7、渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義

如何有效地管理區域市場(一)(容提要：
市場往往由若幹“區域市場”共同組成，市場的開發和經營通常通過“區域分支機構”來進行。區域分支機構是指從屬於廠家的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區域分支機構經營（或協助經銷商經營）當地市場，本書將這些分支機構的負責人統稱為“區域主管”。
對於區域市場的開發和經營，區域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現區域目標，他們需要開展大量的協調、溝通、指導、監督、扶持工作；同時，區域主管也是在銷售一線衝鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。
區域主管職能
區域主管是廠家在當地的全權代表，全麵負責當地市場的開發和經營，並對區域銷售目標負主要責任。
區域主管向銷售經理（廠家銷售部負責人）彙報工作並受其領導，在指導和管理區域內銷售工作的同時，還需要協助市場部做好區域市場的調研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下：
分解落實本地區銷售目標，費用預算和貨款回籠計劃；
負責區域內銷售目標的完成及貨款回籠；
選擇、管理、協調區域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區域銷售網絡，並加強售後服務及資信管理；

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