淺析電信企業渠道模式的革新與管理方法(doc 7頁)

淺析電信企業渠道模式的革新與管理方法內容提要：
與西方經濟發達國家相比，我國電信企業渠道研究相對薄弱。這是因為在過去相當長的一段時期，我國電信市場是一個壟斷性質、運營商主導的賣方市場。往往是等客上門，很少從用戶角度考慮渠道建設。西方的渠道理論研究按照研究重心大體有以下幾個方麵：
（1）以效率和效益為重心的營銷渠道理論。這種理論首先研究營銷渠道的效率，認為職能專業化產生經濟效益，專業化的中間商所從事的分部營銷是重要的，強調中間商為生產者消費者創造的基本效用、形式效用、地點效用克服了交換的障礙和阻力。同時，重視營銷縱向一體化的潛在優勢研究，即主張重視研究營銷費用和生產成本對產品或服務銷路的影響。
（2）以權利和衝突為重心的營銷渠道理論。這種理論認為營銷渠道成員之間是既有競爭又有合作的聯合體，渠道由一組專業機構組成，每個成員在一定程度上都依賴其他成員，成員被依賴的程度標誌成員的權力。如果某個成員被其他成員依賴的程度較高，說明權力比重較大。成員被鎖定在相互依存的網絡中。如果一個成員認為其他成員阻礙其目標的實現，將不可避免地發生衝突。這種理論將權力的來源和使用、權力和衝突的關係及衝突的衡量、渠道成員組織之間的合作和談判作為研究的重點。

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