渠道營銷的KFS分析(doc 15頁)

渠道營銷的KFS分析目錄：
一、“戰術”解決不了渠道難題
二、“新理念”能走多遠？
三、渠道營銷KFS：誠信、責任、價值
四、價值：渠道營銷、一騎絕塵

渠道營銷的KFS分析內容提要：
不少專家指出：中國企業的絕大多數，之所以沒有競爭能力，都是因為，“渠道成員”同他們“不是一條心”。
我也持相似的看法。
不過，我更把這一現象視為我、我和我客戶的“商機”。
且看，中國的投資環境明明存在著“商業道德差”、“官員權力尋租”、“政府不作為”、“交易成本高”、“勞動力價值扭曲”等等一係列影響著投資者回報的嚴重問題，但中國為什麼仍然是海外資本最歡迎的熱土？無他，中國“市場容量大”再加上“中國企業沒有競爭力”兩條就足夠誘人的了。
……

中國絕大多數企業都存在“渠道軟肋”這一致命的缺陷，我們企業隻需少少的一點資本就能發起攻擊並“一劍封喉”。出現這種狀況，不是由於廣大的企業經營者“笨”；恰恰相反，是由於我們的經營者太“聰明”，或者說太“精明”。
我們來自一個擁有5000年“權術” 文化傳統的國度，我們太“聰明”，太迷戀“絕招”、“點子”，太相信自己比渠道其他成員都更加聰明、別人“素質低”，所以，我們就可“發明”一個接一個的“辦法”來“掌控渠道”、“算計渠道”、“刺激渠道”、“調動渠道積極性”。
……

誠信是文化，是價值觀。中國既有“重然諾”、“千金一諾”、“君子一言、快馬一鞭”的文化傳統，刺激血性之士不惜一切代價地講“誠信”的文化傳統，也有唯利是圖、崇賞詐術、“翻手為雲、覆手為雨”的愛好。如果毀約的財務損失小於守約的損失，重合同、守信譽就不是商業行為、而是義氣；商人會算計：如果毀約的損失小於守約的財務損失，簽好的合同就必須毀掉。這就是把誠信當工具。西方文明（詳見《新教倫理與資本主義精神》）強調以理性的態度對待誠性問題，為降低全社會的交易成本而把欺騙看作最不能容忍的惡行。

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