大客戶銷售技巧理念與實踐培訓班(ppt 77頁)

大客戶銷售技巧理念與實踐培訓班目錄：
一、銷售會談的四個階段
二、影響決策周期的因素
三、大客戶訂單的特征
四、需求分類
五、開放型/封閉型問題
六、著名品牌與一般品牌的營銷比較
七、狀況詢問
八、需求滿足詢問
九、大客戶銷售技術
十、SPIN技術關鍵
十一、.................

大客戶銷售技巧理念與實踐培訓班內容提要：
T： …因此你說會談很成功是嗎？
S：很難說，我的確發現了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸並了解更多的情況，否則我不願去評判我們是否成功。
T：這是否意味著你不認為剛剛發現的問題是“購買信號”？
S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。畢竟，除非你發現一些你能處理的問題，否則你就沒有什麼進展。因此沒有問題就意味著沒有銷售——這是一種消極信號——這些就是比較糟的會談。但我並不是說有問題就是積極的購買信號。
T：總體來說，什麼樣的信號可以讓你認為會談是成功的。
……

S：當客戶談論行動時。比如：“明年我們將徹底檢查網絡數據”或“我們正在尋找具有這三個特征的係統：，諸如此類的話。
T：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？
S：是的，你不知道隻依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什麼我認為在銷售中的高招並不隻是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那並不意味著他們會購買你的產品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至於最後付諸行動去購買。當客戶開始談論行動時，也就是“購買信號”了。
……

隱藏性轉化為明顯性需求的過程
客戶對問題點有了新的認識
客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。
客戶的自身利益與是否解決此需求產生了緊密聯係
客戶從解決方案中知道了解決問題後的利益。

..............................