淺論聯想渠道改革(doc 6頁)

淺論聯想渠道改革內容提要：
既抓大客戶，又不放零售市場，聯想分銷與直銷兩翼齊飛式的渠道改革可以魚與熊掌兼得嗎？
“聯想，連想都不要想？”——聯想的對手恐怕要失望了。
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藍燁強調，此後聯想內部的各個部門都必須熟悉“產品模式”與“客戶模式”的區別。“產品模式”仍以傳統的渠道銷售為主，通過連鎖零售商、分銷商+零售商、分銷商+經銷商等方式，服務零散采購的交易型客戶（家庭、中小企業等）；而“客戶營銷模式”則通過客戶經理直銷、客戶經理+代理商兩種方式，服務大客戶。
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“聯想的渠道改革如果成功，聯想中國內部各部門將拆分為二，人員互不重合,實現在聯想內部兼容不同業務流程與價值鏈的柔性企業的目標。”藍燁說，但他也承認，這是一個“世界級的難題”。在聯想之前，IBM、惠普、康柏都曾對直銷模式進行嚐試，均以失敗告終，而原因正在於直銷與分銷無法兼顧。

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